Переговоры, которые начинаются с «нет»

1. Классическая (гарвардская) технология переговоров.

— Подготовка к переговорам. Создание плана переговоров.

— Как установить контакт и создать доверительную атмосферу в процессе переговоров.

— Переговоры при личной встрече с партнером, клиентом.

— Специфика переговоров по телефону. Переговоры с несколькими партнерами.

— Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам.

— Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.

— Работа с возражениями. Сложные моменты в переговорах: что делать, если…

— Способы завершения сделки. Оценка эффективности переговоров.

2. Противодействия манипуляциям в переговорах.

— Виды манипуляций в переговорном процессе. Распознавание стратегии манипулятора.

— Способы отражений. Защита от манипуляций. Принятие корректных ответных мер.

— Работа с «жесткими» переговорщиками. Технология работы с агрессией в переговорах.

— Работа с угрозами и шантажом. Как пробить «каменную стену» и отразить «атаку».

3. Переговоры, которые начинаются с «нет».

— Сначала скажите «нет». Движущие силы и «горючее» переговоров; Эффект Коломбо.

— Контроль процесса, а не результата. Что это такое, зачем это нужно.

— Техники ведения переговоров. Забота; контрвопрос; связка; «3+«; «леска»; «качели».

— Описание, а не создание «боли» клиента. Работа с «болью».

— «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;

— Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;

— Подготовка к завершению переговоров.

Читайте так же:

Оставить комментарий