1. Классическая (гарвардская) технология переговоров.
— Подготовка к переговорам. Создание плана переговоров.
— Как установить контакт и создать доверительную атмосферу в процессе переговоров.
— Переговоры при личной встрече с партнером, клиентом.
— Специфика переговоров по телефону. Переговоры с несколькими партнерами.
— Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам.
— Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
— Работа с возражениями. Сложные моменты в переговорах: что делать, если…
— Способы завершения сделки. Оценка эффективности переговоров.
2. Противодействия манипуляциям в переговорах.
— Виды манипуляций в переговорном процессе. Распознавание стратегии манипулятора.
— Способы отражений. Защита от манипуляций. Принятие корректных ответных мер.
— Работа с «жесткими» переговорщиками. Технология работы с агрессией в переговорах.
— Работа с угрозами и шантажом. Как пробить «каменную стену» и отразить «атаку».
3. Переговоры, которые начинаются с «нет».
— Сначала скажите «нет». Движущие силы и «горючее» переговоров; Эффект Коломбо.
— Контроль процесса, а не результата. Что это такое, зачем это нужно.
— Техники ведения переговоров. Забота; контрвопрос; связка; «3+«; «леска»; «качели».
— Описание, а не создание «боли» клиента. Работа с «болью».
— «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
— Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
— Подготовка к завершению переговоров.
